（4）利益接近法
销售新人首先要强调推销品给顾客带来的利益，以引起顾客的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以合起来放到枕边床头，极其实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，不但可以定时，还可选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满意不同顾客的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事等功能。在推展月里，我们还优惠5%。”
（5）好奇接近法
这是利用顾客的好奇心理达到接近目的的方法。销售新人可以运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起顾客的好奇心，引导顾客的注意和兴趣，达到推销的目的。例如，推销新人推销新型打印纸，推开顾客的办公室门后，可以说：“您想知道一种能使办公效率提高，又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，因此会对主动送上门来热情接待。当顾客产生强烈的好奇心时，销售新人应不失时机地巧用推销技巧，因势利导，强化顾客的注意和兴趣，进而实现推销的目的。
（6）展示接近法
销售新人可以通过对商品的展览、演示等方式，引起顾客的注意和兴趣。这是一种古老的推销术，在现代行销中，此方法仍有重要的利用价值。比如，销售新人在推销声控魔方玩具时，坐定之后，不必急于开口说话，可以取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到顾客面前，随后拍一下巴掌，小木箱由于受到声音的震动，会发挥产品本身的功能，自动摇晃起来，同时还用几种语言发生“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的“魔鬼”。这场生动、形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，可以为顾客留下一个直觉印象。销售新人如能不失时机地发挥推销语言艺术的作用，热诚为顾客释疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，可以为最后的成交打下一个良好的基础。
抓住客户的心理需求
许多销售新人可能都有过这样的经历和体验：在销售过程中，自己已经为客户献上了最优质的服务，同时也淋漓尽致地发挥出了所有销售技巧，可最终仍没有说服顾客购买产品。究其原因，原来是销售新人没有抓住客户的心理需求。这就像客户得了感冒，你却热情地为他献上消炎药一样，由于没有对症，自然难以讨得对方欢心。
因此，销售新人一定要苦练察言观色的本领，努力抓住客户的心理需求。做好这一点，销售新人就相当于扼住了客户的咽喉，整个销售局面就能完全掌控在你手中。
那么，如何学会这一本领呢？
这里举例说明。比如一位母亲走进你的自行车专卖店，告诉你她想看看有没有一辆合适的脚踏车，这时你就要弄清楚她想给什么人买、要买哪种款式的、购买意向是什么等问题。比如她想买一辆儿童车送给她8岁的女儿作礼物，你就应该为她推荐一辆款式活泼、制作精美、安全轻便的车子给她。因为款式活泼正适合孩子的需求，制作精美刚好是礼品的一项内容，而轻便安全对8岁的孩子来说更加必要。这位母亲的购买意向无非是从这三方面出发，销售新人如果从这几点上抓住她的心理需求，再加上热情的服务，同时配以一定的技巧，必定可以使销售取得成功。
再来看一个由于忽视顾客的心理需求而导致销售失败的例子。
销售新人吉尔斯在福特公司就职。一天下午，一位西装革履、神采奕奕的先生走进店里。吉尔斯凭直觉判断，这名顾客一定会买一辆车子。于是，他热情地接待了这位顾客，并为对方介绍不同型号的车子，还详细解说车子的性能如何如何良好。然而不知为什么，面对如此热情的服务，这位顾客却显得极不高兴，继而在吉尔斯大谈车子款式新颖、车子质量上乘、车子价格便宜时，突然暴跳起来，最后竟然拂袖而去。
顾客因何大发脾气，吉尔斯百思不得其解。吉尔斯是那种在哪里跌倒就从哪里爬起来的推销员，当晚就按顾客名片上印下的电话号码与之取得了联系。
“您好，先生，实在不好意思，这么晚了还来打扰您，不过我有一个问题，只有您才能解答。您今天本来是要买车的，后来却突然不要了，您能不能告诉我，我哪里做错了，好让我以后改进。”
“好吧，我告诉你。我本来是想买车子的，连支票都开好了带在身上。可是，当我在走廊上提起买车的原因时，你一点反应都没有。你知道吗？我女儿考上了商学院，全家高兴极了，我买车子就是要送给她的！我说了无数遍女儿、女儿、女儿……而你却一直在说车子、车子、车子……”说完后，这位顾客挂断了电话。
吉尔斯恍然大悟，原来自己错在没有认真倾听客户心声，没有抓住客户心理需求上。
抓住顾客的心理需求是销售活动中非常重要的一点。如果你能真正抓住客户的心理变化，了解他的所思所想，那你无疑会取得销售成功。然而，如何有效地去了解顾客的心理需求并非易事。下面以汉普顿旅馆成功创业的例子来说明如何了解顾客的心理需求，如何抓住顾客的心理变化，取得销售成功。
汉普顿旅馆是普罗默斯公司——一家经营旅馆和赌场的公司——的一家连锁旅馆。该公司为了招揽更多的客户，让员工们密切注视客户如何和为什么选择普罗默斯。公司还决定：不管客户出于什么原因，只要住宿不满意就一概退款，只是给客户退款时，员工必须问清客户对哪些地方不满意，以及为何不满意。
普罗默斯公司因它的退款计划弄清楚了许多客户的烦恼。比方说，在其恩巴赛套房连锁旅馆里，客户最大的不满是缺少熨斗和熨衣板。为了解决这个问题，普罗默斯公司在旅馆中设置专门的服务生，负责把熨斗从一个房间搬到另一个房间。但即便如此，还是不足以满足客户对熨斗的需求。普罗默斯公司算了一笔账：如果在恩巴赛旅馆的每个套间里配备一个熨斗和熨衣板，平均成本约为80美元；如果折旧期按4年算的话，平均每套房的成本约为20美元，这样每年的支出仅增加47.5万美元。普罗默斯的高级副总裁说：“现在一点问题也没有了。”
自从解决这一问题，汉普顿旅馆的入住率大大提高。1993年，汉普顿旅馆的退款不足110万美元，汉普顿连锁旅馆所实施的这项计划却带给它1100万美元的额外收益，更重要的是还鼓舞了士气。由于公司的每一个员工都被授予了退款权，他们对工作的满意度也稳步上升。这家连锁旅馆雇佣的补缺人员比例于1993年降到了50%，而３年前却高达117%。
汉普顿连锁旅馆用退款计划满足了客户的需求，因此利润直线上升。
虽然这里一再强调抓住并满足客户的心理需求，但销售新人必须明白，这并不代表满足客户的一切心理需求。1989年，GTE公司为了答复客户对蜂窝式电话服务表示的不满或有问题的电话，花了200万美元启动了一个“团结客户”的项目。但是这个项目引发了客户不切实际的期望，他们建议GTE公司提供从查询电话号码到心理咨询热线等各种服务，而GTE经调查发现，客户在打电话抱怨后又往往会放弃这种服务。所以，GTE公司在对蜂窝式电话系统进行研究后，决定改进转换器，以提高功能。事实证明，这才是明智的做法。
总体来说，在销售活动中要真正弄清客户的心理需求，并在可能实现的前提下满足客户。只要认真倾听客户的心声，抓住客户的心理需求，获得他们的认同，并找准销售方式，销售一定可以获得成功。
如何处理客户的异议？
销售新人在向客户介绍或推荐产品时一定会发现，几乎所有客户都会表现出一种抵触情绪，对销售员的讲解持有一种异议，显然，这对销售工作的顺利进行是非常不利的。因此，销售新人有必要学会解决客户异议的本领和技能。以下是具体做法：
（1）尊重客户异议
销售新人应特别注意，不论客户的异议有无道理和事实依据，只要提出，必须表现出乐于倾听的态度，对客户所提出的各种异议表示尊重。因为客户的购买决定既受理智的控制，也受情感的影响。在各类推销活动中，首先要尊重客户，尊重对方在购买过程中的言行举止。事实上，客户能当面提出反对意见本身就是一件令人鼓舞的事，倘若客户有异议而不说出来，这才是真正的不利。
（2）分析客户异议
当顾客提出异议时，销售新人必须深入分析产生异议的真正缘由，从而对症下药，消除客户的异议。但是，要了解客户异议背后的真正动机并不容易，诚如有的推销专家所说：“几乎所有的客户反对意见的背后都掩盖着一些别的什么东西。”但是，客户真实的异议很可能被某种借口或不真实的异议所掩盖，从而使缺乏经验的销售新人晕头转向，辨不清东西南北。比如在销售新人面前，有些顾客为避免因买不起产品而陷入尴尬的境地，在推销员介绍产品时往往会挑三拣四，他们这样做只是想为自己不买产品找一个借口。
无论发生哪种情况，推销员想要有效地化解顾客的异议，就必须探测到异议的真正根源，设法了解顾客提出异议的真正意图，发现表象掩藏下的实质。推销专家们认为，在这种情况下，一种最简单的方法就是反问，比如顾客说：“你的产品很好，可我现在还不想买！”推销员可以这样反问顾客：“既然你承认这产品很好，为什么不现在就买呢？”通过反问的方式，可以了解到顾客提出异议的真实根源。顾客提出的异议越是没有依据，他就越觉得难以回答。一些老练的推销员经常采用向顾客反问的方法来发现真正的异议，赢得思考应变的时间，对症下药，反驳顾客的反对意见和非议。总之，推销员要正确理解客户异议，及时有效地处理客户异议，否则将失去最后的成交机会。
（3）做好处理异议的准备
在销售过程中，顾客的异议不可避免，因此，推销员应提前做好应对措施。否则，一旦遭遇反对意见就手足无措，茫茫然不知如何应对，无法给顾客以满意的答复，肯定会影响到交易的达成。因此，销售新人在拜访客户之前不仅要在心理上作好应付顾客异议的准备，还要认真做好其他方面的准备。第一，推销人员必须全面地了解自己的产品及其价格、交易条件及企业的销售政策，尤其是对推销商品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容。试想，一个对自己的产品都不甚了解的推销员，如何能使顾客充分信任和购买呢？第二，要了解市场动态，掌握同类产品的行情和竞争对手的情况，以及自己所推销产品的供求状况等，做到知己知彼。第三，要对顾客的经历和兴趣爱好以及实力等有所了解，并且对顾客可能提出的异议提前找到答案。
处理顾客异议的准备工作可以从各种具体方法入手。每个优秀的推销员都有自己独特的销售方法。这里试举一例，具体做法是，找一张纸，在纸的中央从上向下画一条直线，在直线的左边列举出顾客可能提出的各种异议。在白纸的右边，把那些处理异议的方法言简意赅地写下来，然后分别去征求相关人士的意见，向他们请教更合理可行的处理方案，这样你就会从中吸取深刻的教训；通过模拟练习还可以帮助自己熟练掌握那些有效的处理方法。值得强调的是，对这张表格一定要经常不断地补充修改，使之不断完善，以适应推销工作的实际需要。
（4）间接否定
它的基本模式为“对，但是……”主要是指销售员根据有关事实和理由间接否定顾客的异议的处理方法。例如，顾客说：“我不喜欢这种样式，太难看了！”根据观察分析，此意见的根源是顾客的个人偏好，对于这种敏感问题，不宜直接加以反驳，而应委婉进行处理，“夫人，您的看法有一定的道理，但是，您是否也认为这种样式具有一定的新意呢”，推销员在重复顾客意见的过程中，巧妙转移话题，间接地否定顾客的意见。使用此法的优点是：不直接反驳顾客，而间接否定顾客意见，这样一般不会冒犯顾客，而且有利于保持良好的交谈气氛，同时也为推销人员的谈话留下一定余地，有利于根据顾客的意见，提出具体的处理办法。
（5）利用异议
利用顾客的反对意见，以子之矛，攻子之盾，把它作为洽谈的起点，进行说服和示范。这种方法既不回避顾客的意见，又可以通过改变有关意见的性质和作用，把顾客拒绝购买的理由转化为说明顾客购买的理由，有利于处理顾客的反对意见。顾客的反对意见具有双重性，既有阻碍成交的可能，又有促成交易的希望。销售员应利用顾客意见的这种矛盾性，利用其积极因素，克服消极因素，有效地促成交易。比如客户说，“这东西比以前贵多了”，经过分析，主要是因为顾客的偏见以及物价上涨而导致的，这时销售员可以说：“它确实比以前贵了，从形势上看还会涨价，现在不买恐怕将来更买不起。”这就是销售员利用顾客的意见，转化处理顾客的反对异议，把拒绝购买商品的理由转化为说服顾客购买的理由。
（6）扬长避短
当顾客的异议确有道理时，销售员就要趋利避害，以长补短，利用产品的优点来处理顾客的反对意见。这种方法可使客户更易接受这种产品。例如，顾客说：“我要买一部内放的收录机，可是你这种收录机是外放的，我不要！”推销人员：“您说对了，这种收录机是外放的，但是要买内放的就要多花一些钱，必须买耳机，您何必花这些钱呢？再说这种收录机已经装有耳机插座，万一要用，您可以买一副称心如意的立体声耳机呢。”
（7）不予理睬
销售新人不要以为这是不礼貌的做法，其实这是一种技巧。对于一些无关紧要的异议，销售新人完全可以不予回答。比如一位小姐提出“它的价格太高了”之类的问题，你可以转移话题说：“小姐，关于价格问题，现在我们不谈，还是先看看产品吧！”销售员不理睬顾客提出的“太贵”的意见继续谈产品，当顾客真正理解了产品的用途和特点后，先前所谓的“价格太贵”的意见也就不复存在了。
