“进门三相”主要是强调对顾客进行及时的观察分析。一相，就是观察顾客进店的行为举止，从而判断顾客是有计划、有目的的来购物，还是为购物做准备，进行“货比三家”的调查研究，或是无目的的随便走走看看，随机购物的顾客。从一个方面看，一个顾客走得比较急促直奔某个柜台而来，这多半是已经经过调查了，是有目的有计划购买某种产品。对这种顾客，销售人员要及时热情地接待。如果进店的顾客慢步从容，边走边看，如果人多，还边走边谈笑风生，这多半是没有目的，也没有计划买东西，或者是没有发现其要买的东西，只是随意走走看看。对这种顾客，销售人员不易过早的招呼、询问，只要做到点头示意，微笑服务，随客自便就可以了。
二相顾客的衣着服饰、性别年龄、言谈举止，从而判断顾客的职业、个性、爱好、文化层次、经济收入等。了解顾客的这些情况，就可以从其实际情况出发，有针对性地向其介绍、推荐产品，有分寸地、恰如其分地进行导购，当好顾客购物的参谋。顾客来自四面八方，包括社会各阶层的人士，购物的动机极为复杂多样，作为“上帝”的顾客多来去匆匆，要做好这项工作，对销售人员来说确实不容易。但是，销售人员整天与顾客打交道，只要懂得顾客的心理活动规律，就不难掌握顾客的心理状态及其购买动机与购买行为。
心理学研究指出，消费心理一般分两类。
其一，理性的、意识的消费心理。其特点是乐于公开，具有合乎逻辑的、持重的表现形式。在购物过程中常表现出比较、选择、戒备等心理现象。
其二，非理性的、下意识的消费心理。其特点是不乐于公开，不自觉的、内在的感情冲动，具有不合乎逻辑、隐蔽的表现形式。在购物时常有好奇、侥幸、模仿、虚荣、恐惧等表现。
两种不同的消费心理有不同的购物表现，只要在营销过程中认真、细微地“听其言，观其行”，是可以发现并掌握其变化规律和共同特征的。一个有经验的销售人员，当顾客一走进店门，就能八九不离十地观察判断出顾客的来意、职业、对商品的爱好和要求。
相顾客的表情、说话的口气，进而判断顾客购物时的心理活动。俗话说“眼睛是心灵的窗口”、“眼睛会说话”。人的表情有多种表现形式，而“眼神”是最关键、最敏感的。不同的顾客进店，有不同的想法和目的，一般在眼神上都会有不同的反映。有人进店后东张西望，这是在寻找自己的目标；有的则边走边谈，漫步随意，这没有什么明确的购买目标和目的；有人总盯着一处，这是顾客在认真思考，判断；有人左顾右盼，转来转去，这是没有拿定主意。有经验的销售人员，从不同顾客的不同眼神中就能判断出顾客在想什么，或想要说什么。这样不等顾客开口便会拿出顾客所要购买的商品，或者是回答出想问而尚未开口问的问题。经验告诉我们“出价是买主”，因为顾客看上货了，想买才肯出价。“褒贬是买主，喝彩是闲人”，挑毛病的顾客往往是真心真意想买货的顾客。“顾客开了口，生意快到手”，因为有意购买才问东问西，品头评足。
（二）参加展销会是收集市场信息、价格信息、顾客需求和购买行为信息的重要途径现在各国每年都要举办各种不同规模的珠宝展销会。展销会不仅是展示、销售产品的场所，而且是市场调查、信息交流的最好的机会和场所。通过展销会进行市场调查和交流信息，速度快，内容丰富全面，直观准确，时间短、效益好。在很短的时间，广泛地接待大量的顾客，收集大量的直观的、形象的信息。现在的不少商家都非常重视参加各种有关的展销会。在展销会上做专项调查，统计分析，更完整、更有效。展销会上有产品展销，有广告，有资料的宣传，有厂家、商家的洽谈，有顾客的消费，有多种专家咨询，有媒体的宣传报道，以及各种学术交流活动等，而且这些都是经过很充分的准备的。所以在展销会上搞市场调查，广泛接待顾客，收集各方面的信息是非常有效的。
（三）通过各种报纸、杂志、网上资料、媒体广告收集信息是简便有效的在这些载体上刊载宣传的产品就是流行的产品，就是顾客喜欢的产品，所报的价格及优惠促销手段等都是针对市场及顾客的需求和爱好而创意、制作确定出来的。有心的销售人员通过收集分析就会从中获得大量有用的信息。这是一种最经济、实惠而且快捷简便的方法。就中国珠宝首饰企业而言，现在发行的《中国宝石》、《中国黄金珠宝》、《中国宝玉石》、《珠宝科技》、《中国珠宝首饰报》、《中国黄金报》、《珠宝商情报》等都刊登有大量的信息可供使用。现在一些实力雄厚、经营规范的珠宝企业也开始创办报纸杂志。特别值得提出的由香港出版发行的，JewelleryNewsAsia，对我们了解亚洲、了解世界珠宝市场行情有很大益处，对我国珠宝首饰业走向世界、与世界接轨都是非常重要的。
（四）其他可用的方法
可用的方法很多，而且可因人、因条件不同而各取所需。诸如收集顾客对所销产品的反馈意见或建议；公司内部的档案资料；与其他销售人员的信息交换；与亲朋好友的交往；参加各种会议等。
常用的七种销售技巧
中国是个历史悠久的文明占国。商业在中国历史上有着重要推动作用，商业的长期实践积累了大量的丰富经验。销售工作的方法是多种多样的。在一定情况下可将销售工作划分为零售销售和专业销售。零售销售主要是零售的销售人员在商店里与顾客打交道；专业销售则是专业销售人员奔走于市场中寻找、拜访顾客。从运作方式看，销售工作也可以划分为订单处理销售、人员销售、展销会销售、电话和电视销售以及邮购销售等。
珠宝首饰的销售工作，有批发，也有零售。销售的运作方式也是多种多样的。无论是哪一种销售类型，哪一种运作方式，其中人员销售和销售人员都是非常关键、至关重要的。应当强调的是珠宝首饰销售也像有些产品，特别是高档消费品的销售一样，即它不仅是货币与产品或服务的交换，还包括人与人的想法的交流。销售的实质是发现需求和满足需求的过程。这就要求珠宝首饰销售人员必须要承担问题的解决者和市场营销专家两种角色。
人员推销工作是一个面对面的交流过程，其目的就是促进购物、服务或观点的交换、感情思想的沟通与交流。人员推销工作的特点就是具有很大的独立性和灵活性。因此，销售人员又必须具有创造性。正像托马斯·爱迪生曾说过的：“创造是百分之十的灵感加百分之九十的努力。”
一、理解顾客
消费心理研究指出，顾客的个性心理特征是由他的兴趣、气质、性格及能力等多方面的个体差异决定的。不同年龄，不同职业，不同文化层次，不同的社会地位和经济状况的人，都具有不同的要求、爱好和兴趣。
不同的人在心理素质，也可以说在气质方面也是有很大差异的，表现形式也很不一致。一般属于胆汁质的人，在购买商品时往往表现得情绪激动，暴躁傲气，对商品交易和服务态度要求很高；多血质的人，则活泼敏感，动作迅速，对商品问得细，意见容易改变；黏液质的人沉着持重，寡言少语，喜欢独自挑选；抑郁质的人，情感变化缓慢，购买商品时千思万虑，挑选商品一丝不苟。
通常，比较成熟的销售人员，在这些方面都有各自积累的经验和接待顾客、处理问题的方法，能有针对性地区别对待顾客，能从本商店的实际情况出发，把商店内现有的商品品种、花色、款式、价格等有关情况与顾客的需求及顾客的心理特征和心理活动结合起来，尽可能做到既使顾客满意又把生意做成。
二、主动开口留人
销售人员站在柜台前售货，恰如充当商品和顾客之间的桥梁。通过销售人员的展示介绍，可把商品的品质、特征、优点以及产品的使用、维修、价格等都充分地展现给顾客，使顾客了解、认识产品，明白拟购产品的价值和可获取的物质和精神上的享受，进而产生购买兴趣、购买行为等。销售人员主动向顾客打招呼，首先对顾客会起着尊重顾客的作用和效果，使顾客不仅感到温暖、亲切，而且还提高了其自信自尊的心理。另外，销售人员先开口还可以起到“拉”着顾客的作用，使顾客不便立即做出不愿买也不愿看、轻易走开的决定，增加了使其成为潜在顾客的可能。这样即使做不成生意也会给顾客留下良好的印象，有利于今后的生意成交。
三、顾客就是上帝
现实的商品销售过程中，有些销售人员不愿顾客挑选的现象不仅影响销售，而且给顾客的印象也不好。不让挑选是怕顾客挑走了好的，留下差的卖不出去。这种想法是很不对的，商品就要按质论价。好的差的放在一起卖，这是不公平的，也不是按质论价。想通过好的吸引顾客，把差的也搭着卖出去，这是损害消费者利益的行为，是没有好结果的。
让顾客挑选，主动帮助顾客挑，对不会挑选的顾客给予帮助，把其挑选不好的商品挑出来，并且告诉顾客这个商品有毛病，最好别选购这个商品等做法肯定会增加商品的销售，增加商店的信誉，招徕更多的顾客。
在做珠宝首饰生意时，这点尤其重要，因为珠宝首饰产品，一般顾客都不熟悉，不太会挑选鉴别，能主动帮助顾客挑选鉴别定会效果最佳。
在做生意过程中，特别是柜台上，销售人员天天跟顾客打交道。在众多的顾客中，难免会遇到难说话的、难沟通的、甚至不讲理的顾客。这是销售工作中的现实，是无法回避的，必须正确妥善处理。这方面的经验和教训很多很多。“买主九分不是，需赔十分笑脸”是处理营销中顾客异议的最好办法，也是经过多年众多的实践者总结出的最好的正确的妥善处理方法。
