说服者：下午好，格雷格。（愉快地，并面带微笑）花几分钟讨论一下我关心的一个问题好吗？
说服对象：当然可以，玛丽·艾丽丝；（愉快的口气，看手表）坐吧。餐会之前我有十五分钟。
说服者：（严肃的口气，坐在说服对象的桌子对面）你知道，格雷格，我比大多数项目主管承担了更多工作，而且许多工作经常需要用车。
说服对象：（直视说服者的眼睛，严肃而愉快的语气）是的，拥有你我们感到非常幸运，尤其是过去一年克利夫兰地区（Cleveland）的建筑市场真正开始飞速发展之后。
说服者：哦，谢谢。（微笑，扫视办公室一圈）平衡我的工作中的各种要求变得越来越困难了。
说服对象：是的，我确信是这样的。（愉快但强有力的口气）我在地区办公室也面临同样的问题。你说你想跟我谈论一个你关心的问题？（看一眼手表）说服者：（仓促地，笑着）是的。我希望公司给我一辆公车，代替每月的交通补贴。
说服对象：我明白了。（停顿）你知道公司在用车和商务出行方面的一贯政策。
说服者：（很快地）我知道这个“惯例”。（强调“惯例”二字）说服对象：当你接受项目主管的晋升时就知道这个“政策”，这不仅仅是“惯例”。（坐着不动，皱眉，看表）我不记得你当时提过任何问题。说服者：（低沉的语气和态度）对，首先，我现在负责的区域比当初我成为项目主管时大得多。有时候我驱车去西部，最远到达托莱多（Toledo），南方最远去过哥伦布（Columbus），有时是在一天之内完成的。
说服对象：（表现出惊奇）我不知道你一天之内做那些事，但是，那与每月的补贴和一辆公车有什么关系呢？
说服者：哦，交通补贴已经不够支付日益高涨的汽油费了，也不够用来负担一辆更大更贵的汽车，使旅途不那么辛苦。
说服对象：（谨慎的态度）我们正希望增加每月的补贴来应对油价上涨。
说服者：恐怕那没有多大帮助。那也许可以解决油价上涨的问题，但是我仍然负担不了比中级车更好的车。
说服对象：我不是不同意你的看法，也不是不重视你关心的问题，但是，我不知道我们怎样才能大幅提高交通补贴，或者改变用车方面的政策，这连我也做不到。即使有部分可用的资金，我也怀疑我能否说服总部改变长期的公司政策。
说服者：哦（笑），如果我能说服你，那我就能卖掉明尼阿波利斯（Minneapolis）了。假如我们拿得出钱，你有时间听我的提议吗？
说服对象：假如你知道你是在做梦的话，那我还有几分钟。（听起来很急躁）五分钟之内我必须要走了。
说服者：好的，简单地说，有两种可能性。一是为每个项目主管租一辆车，二是拿出一辆车来让大家公用。这样当我们需要到克利夫兰（Cleveland）以外的地方时就可以用公车。
说服对象：我不怀疑你做了充分准备，但是我们还没对公车使用的特殊需求做出决定。
说服者：好吧。我知道我们现在没有时间讨论所有细节。这也是我没有带大量资料来的原因。如果要做好工作，我必须要有良好的、舒适的交通，这样才能使我可以到达较远的工作地点，与办公室保持联系，而没有精神和身体上的疲劳。而且，我不应该为此倒贴钱。
说服对象：我很重视你关心的问题，但是，这个事情不能在没有进行大量调查和认真考虑的情况下提出来。你心目中的标准是什么？
说服者：我同意，我已经做过预先准备，认为租赁的方法最好。宝马的经销商会与我们合作。
说服对象：什么？……一辆宝马！（听起来被激怒了）你很清楚我们预算方面的困难，而且考虑到公司的一贯政策，更不用说总部对这么多辆宝马车会做出什么反应。
说服者：我知道我们有预算上的问题。我们什么时候没有呢？但我认为惯例不应该阻止我们考虑改变，这个改变从长远看来对所有的项目主管和公司本身都是有利的。
说服对象：这是一个政策，而且这个政策基于相当的理由以及公司在用车方面的经验。
说服者：租赁的方法会很有用，能满足我们公务用车的需求。说服对象：但是你为什么就因为这些个理由就非得要一辆宝马？说服者：对我来说，靠一辆小车来跟进分配给我的俄亥俄州（Ohio）附近的项目太困难了。车内空间紧张，不舒服，在路上奔波一整天后感觉非常累。而宝马车配备有笔记本电脑和传真机专用的内置端口和分隔间，并且有车载免提电话系统。
说服对象：我对你的情况也有同感。有一辆豪华车对我们所有人来说都是非常棒的，但是让我们实际点吧。也许我们可以先着手于每月的交通补贴。
说服者：哦……这仍然解决不了疲劳问题或者办公设备在车上的使用问题。
说服对象：是的，这是个缺点。（站起来）我参加餐会要迟到了。说服者：哦，对不起。呃，接下来几天我们能找个时间见面吗？说服对象：当然，跟琼预约一下。保重。
说服的角色扮演案例
豪华住宅群地区的重新规划请求
说服者是环保市民组织的活跃分子，该组织致力于保护洛克兰（Rockland）及附近地区的湿地和林地。洛克兰是一个拥有85000人口的城市。洛克兰北部有一块75英亩的土地，以前是修道院，现在作为公园开放已经近35年了。这得益于斯蒂芬妮·杜普雷（StephanieDupree）的慷慨，是她从宗教组织手中买下了它。一年前斯蒂芬妮·杜普雷去世，她的继承人希望把这片地卖给发展与进步市民组织，该组织想把它建成一个环湖豪华住宅群。说服者试图让土地所有者在他们的请愿书上签字，以保护这片地并将它变为居民共有的教育主题公园。
说服对象是社会上很有影响的人物，涉足商业发展已经很久，他希望在洛克兰看到更多的豪宅。谈话于晚八点在说服对象家中进行。说服对象拥有两家汽车旅馆，智商很高，是本地和全国性的商业团体的成员。他喜欢旅游，已婚，孩子已长大成人，性格乐观、开放，对环保组织在州里举行的抗议活动日益关注。他认为高品质的住宅对洛克兰的发展是必需的，缺少豪宅将会导致对高新技术企业到洛克兰地区落户的吸引力下降。
服装品牌取舍说服者今年24岁，是学院商店（theCollegeShop）的副经理，该店在一所大学校园附近经营男女服装。他的目标是说服商店的经理在圣诞、元旦的旺季之后继续经营一个男装品牌而不是放弃。谈话于晚8点商店打烊后在经理办公室进行。
说服对象在学院商店工作多年，时刻谨记自己的经理身份。他的自我涉入度非常高，因为这是他自己在二十年前选定的商店经营的服装品牌。但是，他决定在节后撤掉这一品牌的系列产品。说服对象一般情况下思想比较开明，但是有些守旧并有不易改变的倾向。说服者被认为非常聪明，但是年轻而缺乏经验。
乡下的新家说服者是某房地产公司的一名售房人员，他得知说服对象（一对夫妻）一直在看房子，包括新的、旧的，城市里的和乡下的，他们还计划建一所新住宅。该公司已经和说服对象签订合同，要帮房主卖出一栋75年房龄的两层住宅，该住宅坐落在距市区十公里的郊外乡村。谈话于晚上七点在说服对象的公寓进行。
说服对象都是地方高校的老师，月收入共10000元人民币。现在没有孩子，但是计划在接下来的五年之内要小孩。他们现在住在河岸公寓，他们喜欢公寓的位置，因为离高校很近。在有计划地看遍了多处房子之后，他们倾向于购买一套位于城镇边缘的新的复式住宅。他们认为说服者是令人愉快的，但又是典型的急于成交的售房人员。他们知道销售佣金是说服者的唯一收入而销售额一直很低。
学生作业
1.找一个经常进行说服谈话的专业人员（如销售代表、招聘人员、拉赞助者等），和他／她一起在其工作岗位上待一天。观察他／她怎样为每次谈话做准备，怎样选择、怎样开始谈话、怎样展示需求和解决方法、怎样结束谈话以及如何适应说服对象。
2.和想要进行说服谈话的人一起去拜访两个不同的机构（如百货公司、汽车经销商、旅行社或房屋中介）。在两个机构各进行一次观察。思考以下问题：在陈述或建议之前，说服者对说服对象的信息了解多少？说服者的个人特征（年龄、性别、种族、文化背景、衣着、外表以及表现出来的富有程度）怎样影响这些互动？说服者诉诸哪些价值？
3.访问一家正在积极招募志愿者的机构。特别要搞清楚他们是怎样适应每个应征者的需求和期望的。招募机构提供了哪些信息？面对拒绝他们是怎样处理的？招募者在何时以及如何结束说服行为？
4.挑选一个你既不赏识也不讨厌的人一个巧遇的熟人、同学、同事或亲戚。列出你认为可以描述此人的形容词（例如诚实的／不诚实的，能干的／无能的，可信的／不可信的）。其中哪些特性关乎信任度？这个形象在你头脑中是怎样形成的？这个人做些什么可以改变在你头脑中的这种形象？
