8.3 多种促销方式组合
8.3.1 促销方式组合介绍
促销方式从市场营销学的角度来划分，有人员促销、广告促销、营业推广、公共关系促销等。
1.人员促销
人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好交谈，以服务和沟通为手段达到促销目的。
2.广告促销
广告促销是运用各种广告媒介向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉”式策略。广告媒介有：电视、电台、报纸、杂志、招牌、看板、路牌、招贴、交通工具、灯光、橱窗、包装、店内POP、口头宣传或店内广播、演示、可视幕墙、电脑网络、宣传单、海报、DM等。
规模较大的连锁企业可以考虑采用四大广告媒介，但对规模较小的连锁企业来说最常用的广告媒介是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报等。开业促销常用的媒介是：报纸、宣传单、电台、交通工具、海报、POP、店内广播、新闻稿。年庆促销常用的媒介是：报纸、宣传单、DM、海报、POP、店内广播。例行性促销常用的媒介是：宣传单、DM、海报、店内广播等。竞争性促销所用媒介与例行性促销相同。
3.营业推广
营业推广是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。其见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量和价格的真实性，贬低商品的身价。营业推广是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下4个问题：
（1）刺激的规模。刺激的规模即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本。
（2）参加者的条件。参加者的条件即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠与奖品。
（3）促销信息的传播途径。即如何将促销信息传达给促销对象，如放在包装内，或在店里店外分发，邮寄或附在广告媒介上等。
（4）促销时间。不能太短也不能太长。
4.公共关系促销
公共关系促销是通过连锁企业的公共关系活动使连锁企业与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。其特点是：连锁企业与社会建立双向沟通关系，并注重卖场的长远利益。主要方法是：利用各种传播媒介和传播方式（如人际传播和大众传播），扩大其知名度，让社会了解连锁企业；开展联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系；积极参与社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境，获得社会的赞誉；培养教育员工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间良好的情感。
8.3.2 不同产品条件下的促销方式
1.同质性高的产品
对于同质性高的产品，使用营业推广从短期来看能产生较好的销售反应，但不会持久，企业应更注重公共关系的运用，建立更好的品牌形象，以使本企业比其他企业有更多的差异优势，从而吸引消费者。
2.差异性大的产品
企业的产品如具有明显的差异性，营业推广可以激励消费者试用，满意的消费者可使企业不断地扩大市场份额。
8.3.3 产品生命周期不同阶段的促销方式
1.产品导入期
在产品导入期，为了使产品尽快进入市场，较多的广告或公关活动可以使产品知名度迅速提高，同时还可开展规模较大的以激励消费者试用为目的的营业推广活动。
2.产品成长期
在产品成长期，广告或公关活动担负着提升品牌知名度与美誉度的任务，而营业推广活动可略微减少，以免过多使用给消费者留下负面印象，而人员促销是一个较为重要的工具。
3.产品成熟期
在产品成熟期，促销费用可适当降低，以保证企业获得最大的销售利润。广告的投入比例减少，只进行维持性的宣传，而营业推广与人员促销的比重增大，以帮助企业直接获得销售额与利润。
4.产品衰退期
到了产品衰退期，营业推广可能是唯一的工具，以最低的费用促使销售达成。
8.4 门店整体氛围营造
终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。消费者通常受产品的终端形象和活动影响而发生冲动购买行为。有些企业不重视终端销售氛围的营造，有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。
8.4.1 门店整体氛围分类
在门店氛围营造过程中，从氛围目的方面可将氛围营造分为两大类型：一类为应景之作；另一类为促销标志烘托之作。
1.应景之作
应景之作是让顾客感受到购物的舒适，是一种纯粹为舒适购物而提供的心理暗示，这种营造和商品关联性不大，对商品销售刺激力不强，更多地运用在为消费者提供强大心理愉悦暗示上，典型的作品有季节性吊旗、季节性色块、局部的季节性商品的氛围烘托。
2.促销标志
利用促销标志烘托氛围是对商品陈列的一个补充，是在卖场内的一种提醒，其作用是在促销活动与卖场陈列商品之间搭建起一座刺激消费者购买的桥梁，提醒作用大于暗示作用。对该类氛围营造的抽样调查说明，同一店面、同一位置、相同价格的商品在有促销氛围烘托和无促销氛围的烘托下，其销售差额接近15%。就销售而言，促销氛围可以直接拉动商品销售，并且对促销活动和卖场商品之间的关联性起到巨大的作用。换句话说，卖场氛围烘托的有无将直接关系到促销活动的成败。
8.4.2 营造门店整体氛围
目前在国内零售行业中，促销理念大体分为两类：一类强调商品价格，以沃尔玛为代表；另一类强调购物环境，以家乐福为代表。沃尔玛以天天平价为促销思想的根本点，其促销氛围的营造更多地在于与商品相关联的促销活动上；家乐福的促销思想则在开心购物上。
常规的卖场氛围理论认为，装饰卖场最好的道具是商品、优秀的陈列和合理的过渡。门店的销售氛围是吸引顾客的直接要素，各零售连锁企业的门店布置需要制定基本统一的标准，并在此基础上进行门店销售氛围的营造，这是门店管理中不可或缺的一环。同时，企业还应该将门店促销活动和信息发布融入门店销售氛围的提升中。终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列、终端形象包装、促销信息发布以及门店所处位置的环境管理，这些均是构成门店促销管理的重要组成部分。
1.产品规范陈列
优化、合理、简洁的产品陈列能刺激消费者实施购买行为的冲动情绪和欲望，同时能使企业快速建立品牌形象和企业形象，进一步提升品牌认知度，巩固和提高品牌价值。产品陈列的好坏，直接影响着销售量。能形成强烈视觉冲击力的产品陈列，立足于销售第一线，是无声的推销员。
（1）产品的最佳陈列位置。货架黄金位：80厘米～180厘米平视可见，伸手可得；人流量大的通道；货架两端的正面；商场入口处；柜台上层或中层的外层；玻璃橱窗；柜台台面。另外，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少有人会在一个卖场的一个通道里来回走动。东方人方向感绝大多数偏右，会对右手边的商品更加留意。所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。
（2）产品陈列时应避免的陈列位置。仓库入口处；黑暗角落；店门两侧的死角；气味强烈的商品旁；过高和过低的货架；和性保健品并排陈列等。
（3）货架陈列。陈列要求产品的瓶体和包装盒正面向外，瓶体和包装盒保持整洁、无损坏、无灰尘、无污垢；完成陈列后，故意拿掉几瓶，留一个空隙方便顾客拿取，同时可借此显示商品良好销售状况；配合陈列空间的大小，充分利用终端宣传品吸引消费者的注意力；左右结合，一般而言，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先转向左侧，然后转向右侧，这是因为人们看东西是从左到右的，即印象地看左边的东西，安定地看右边的东西；保持货架上充足的商品，以便让消费者能够很方便地自由拿取；商品标签一定要与商品对应准确；如有可能，在同一陈列区多次陈列主推产品，以使消费者能从不同的方向拿取商品；产品至少应一年变动一次位置，以给顾客新鲜感，但这种变化也不宜过于频繁；尽量让陈列产生艺术性效果，吸引顾客。
（4）货架外陈列。
1）端架陈列。一定要体现促销的商品规格，并有明显的促销信息标志，如“特价”、“奖”等；端架上的产品应保持丰满，每个端架最多陈列两个单品，最好是一个单品；端架上陈列的产品必须是公司的大规格包装；在条件允许的情况下，陈列应尽量追求活泼生动化。
2）地堆陈列。陈列位置选择消费者最常走的路线；可采用堆箱陈列法，注意垫底的稳固性，还可以使用交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取；补充产品时应遵循由后向前，由上向下的原则；陈列产品最好为一个规格，且为大包装；堆头的高度应以方便消费者拿取为准；地堆上一定要有明显的促销信息和价格标志；地堆四周一定要有公司的围幔或贴上POP。
（5）产品陈列小诀窍。每种规格的产品都要陈列，以满足不同消费者的需求；提供更多的便利性和安全性，陈列的产品要方便顾客拿取；保持货架及货物的整洁，这也反映了企业和产品的形象；及时补货，使货架上保持足够数量的产品，因为顾客不可能买不存在于货架上的商品，并且顾客需要有一定的选择余地，他们不喜欢购买别人挑剩下的产品；不要将不同类别的产品摆在一起，这会引起陈列和顾客选购的混乱，也容易造成产品之间的污染，如不要将食品和洗衣粉放在一起，以免引起顾客的反感；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，路边店还要充分利用店门口的挂旗；不要让海报或陈列品被其他东西覆盖，店内张贴的海报要保持完整美观，要及时更换破损的海报；在靠近收银台的位置可以陈列一些高毛利的小产品，顾客在等待结账时往往会不由自主地关注这些产品；主推产品要进行突出陈列，主推产品的陈列位置要靠近顾客常走的路线，要将主推产品放置在与顾客视线平行的位置，在路边店，主推产品的陈列位置要靠近店铺外侧；主推产品陈列时要邻近同类产品，作水平或垂直陈列；主推产品有多种规格时至少应占有两个排面，排面应该比竞争品牌多，越多越好。
案例 家乐福北京方庄店的促销陈列
一、因时制宜：民族节日元素烘托节日气氛
在春节促销期间，选择传递单一简单主题的促销信息才能抓住顾客图吉利的心理。新春佳节人人企盼来年顺顺利利，在购物时也希望带着“喜气”，喜庆欢乐气氛会大大刺激消费者的购物欲望和冲动。因此，利用民族元素营造出浓郁的节日氛围才能吸引消费者前往购物。
家乐福北京方庄店正对大门的收银台前的防盗报警器上都整齐地围上了印有“全能冠军鼠”图案和“恭贺新禧”字样的节日海报，多了几分喜气。在卖场中央有一用儿童的红色马甲纵向组成的壁挂式陈列，让消费者很远就能看见，这个区域虽然标出儿童马甲的价格，但主要作用还是用来烘托春节的节日气氛。
家乐福北京方庄店分为地下一层和地上一层，顾客购物要先进入地下一层的食品卖场，在两层之间的滚动扶梯上方悬挂了许多春节红灯笼，使这部分原本“冷清”的空间一下变得春意盎然。红色是受瞩目和吸引人的颜色，在可视光线中的波长是最长的。红色给人很强的视觉刺激，使人情绪高涨。黄色给人明朗和希望的感觉，也象征幸福或福气，并且黄色与金色相近，又具有了财气的象征意义。因此，中国人将这两种色彩的组合定义为中国最隆重的春节的主色调。
家乐福方庄店把红“福”字、红袜子、红腰带等这些本身具有节日色彩的产品放入大陈列车，并且穿插摆放于其他产品货架之间，让顾客每走一段就会看到一些红色的节日产品。相对于将节日货品集中于一个大空间的陈列，这种多层次穿插、色彩渗入的陈列方式的优势在于一方面可以利用不断出现的小面积红色来强调卖场的节日氛围，另一方面红色版块之间的“空白”又不会使顾客产生视觉上的疲劳感。将节日产品有层次地展现给顾客，不断变换顾客的视觉中心点，家乐福对色彩及“空白”的运用可见一斑。
二、因地制宜：合理利用卖场促销空间
大卖场的核心竞争力是商品，所以商品促销活动是卖场活动的重头戏。挑出客户想买的商品，就是最好的创意。春节期间，人们对张贴春联、“福”字、挂一些民族节日饰品等的需求来营造出节日用品市场的繁荣。常规产品的陈列只要是在醒目的地方就可以了，但是对于主题型节日用品的陈列形式、位置的要求就不一样了。
入口处往往是给人第一印象最深、最吸引消费者驻足的促销区域。家乐福方庄店将春联、“福”字等节日用品放在地下通往地上卖场的扶梯出口处，让消费者从食品卖场一进入百货卖场时，就首先接触到春节产品。而这些产品的摆放更是错落有致，同等价位的产品放在同一个大陈列车内，从1元左右的低价产品向外延伸到几十元的产品。
春节促销POP选择的是最简单的黄底粗红字的样式，很直白地告诉消费者产品的促销价格。在卖场中，POP除采用悬挂方式外，还有一种支架摆放方式，采用这样的摆放方式是为了便于陈列车上方空间可以展示灯笼等春节用品；另外，还可以对陈列车上的产品进行价格分区，让消费者一目了然。
三、因物制宜：针对节日消费群体科学布局
春节是中国人的团圆节，具有亲友礼仪往来、同事感情联络、宣泄美好情感等重要社会功能。与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。保健品、洋酒礼盒等高利润的产品应该加大陈列，作效果化布置。
洋酒类礼盒的采购最主要的还是团购方式。因此，将洋酒礼盒产品摆放在地下一层的最里端，这里人员流量相对较小，需要团购的采购人员可以根据打开的样品进行挑选，并可以在相对安静的环境下与售货员洽谈团购事宜。许多在北京工作的外地人员，在回家过年时都选择带一些北京土特产送给亲朋，家乐福将北京的果脯等土特产品陈列在较大的大陈列车中，并且放在最宽敞的空间里，这样既可以让大多数消费者尽情挑选，又让消费者感觉到货品充足。
做好因时制宜、因地制宜、因物制宜3个方面的工作，卖场就营造出了喜庆、舒适的购物环境，使春节销售业绩快速提升，获得更高利润，把握住春节促销这一桶金。
2.终端形象包装
终端是营销体系市场推广的重点。终端形象的好坏直接影响着品牌形象的影响力，也直接影响着销售量。琳琅满目的终端陈列，预示着终端竞争的激烈程度。
（1）展示VI形象。VI是指产品的整体视觉形象，包括色彩、个性、风格等，代表品牌核心形象。宝洁旗下有众多洗发水品牌，如飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐等，就非常注重品牌VI形象展示，同样的飘柔，可推出四种不同的个性与色彩风格，但整体画面保留统一性。
（2）视觉冲击力强。强烈的视觉冲击力可迅速抓住顾客眼球，使品牌脱颖而出，成为最抢眼的产品，甚至使顾客立刻产生购买冲动。视觉冲击力越强，则品牌促销的机会越多。舒蕾终端的红色视觉冲击力就极强，整个陈列区宛如一片红色海洋，无论是包装、海报招贴、户外广告牌、灯箱片，还是堆场陈列风格，都是规范的红色调，彰显了品牌个性。
（3）强化培训管理。重视营业员、促销员的礼仪风范、推销技巧培训，加强终端促销管理体系、促销员的管理与激励等，可迅速促成业绩的提升。对促销员的培训包括公司介绍、产品讲座、产品知识、推销技巧问答、问题讨论、演习、考试，经考核合格者，才可上岗。要定期组织例会，相互交流经验，取长补短，还要定期总结工作，并进行新一轮的培训、考试，提高专业技能。在终端设立促销导购员，有利于传播品牌，扩大功效宣传，促进终端销售，加强与终端各类人员联系，可最有效地在终端拦截消费者，使本产品广告有效实现销量，使竞争对手的广告效果瞬间化为乌有。
（4）营造热销场景。造势是终端营销的核心，通过造势，可唤起目标消费者的好奇心，把握其从众心理，被现场气氛感染，从而产生购买冲动。可采眼贴膜为化妆品做出了表率，可采在上海的形象专柜总是设立在繁华的商场、药店、超市或其附近，且至少有一名可采小姐导购促销。从其现场宣传品、专柜、易拉宝、折页、广告包装盒等的有序摆放上，消费者就能感受到可采正在热销中的氛围。
3.促销信息发布
将产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中。运用产品的海报、产品堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等宣传方式营造店内的火热气氛；开发一些耐用性区域进行产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传。产品广告宣传和促销活动信息的有效利用，可以使原本死板的门店修饰氛围立刻活跃起来。门店销售氛围的营造要保证持续性，避免时断时续而造成的资源浪费；开展促销活动最好要求生产企业能给予大众媒介宣传方面的配合，这样可以使产品促销活动的信息得到更广泛传播，最大限度地凝聚促销现场的人气，满足门店对人流、现金流的追求，引导目标消费者发生购买行为。
利用一些知名品牌产品特价销售来吸引顾客时，特价产品的促销信息发布标志一定要简单、明了、醒目，方便顾客阅读，使整个门店的促销氛围形成聚焦。注意事项：太多文字标志的宣传，顾客是不会仔细阅读的，特价标志应该让顾客一目了然；对于传达特价产品种类与价格的文字或图案，应该用提示性强的色彩来表现，标志的色调应保持一致，最好不超过3种颜色；特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品，因为顾客对这类产品比较熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高；不要寄希望于特价策略会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身品牌塑造和市场推广。
4.门店所处位置的环境管理
门店所处位置的环境管理包括对门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰、色彩、音乐、气味等细节的管理。有些卖场本身的环境搞得很好，但进入卖场的道路坑坑洼洼，路面脏乱，给人非常不好的印象，比较挑剔的顾客会转身就走。这可能是道路不属于卖场管理所致，但无论如何，卖场都应当克服困难，消除这些不良因素的存在。不仅如此，卖场还应当在顾客开始进入店门前就营造氛围，给顾客以美好的感受。
巧设店内装饰，用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放绿色植物或塑料花卉植物；播放轻柔音乐；喷洒香味宜人的空气清新剂。要使门店环境让顾客感到清新爽宜，还可以将企业的经营理念、宣传话语合理地融合进去。店内装饰物品的摆放一定要注意色彩搭配，注意与企业文化和季节变化相匹配；门店气氛的烘托还需要与店员的精神面貌相呼应；门店要时刻保持清洁卫生。
案例 新鲜随时买，福建永辉开设“生鲜夜市”
2007年12月中旬，福建永辉超市就开始在福州黎明、杨桥、国棉等门店尝试经营生鲜夜市，经过半个月的试点经营，永辉在福州的38家大中型生鲜超市全部开办了生鲜夜市。
“生鲜夜市”的时间是指晚上7点到结束营业这段时间。很多早上没有时间逛超市的上班族在下班后经常买不到新鲜蔬菜，“生鲜夜市”正好满足了这部分人群的需求。在人们的传统观念中，要买新鲜的蔬菜、鲜肉、水果一般都是去早市，早上买生鲜的人也很多，很多超市也抓住这一商机，办起了生鲜超市。生鲜超市固然可以满足一部分顾客的需求，但超市内的生鲜只有在早上才称得上是“生鲜”，到了中午和晚上就不鲜了。那些忙于工作的上班族白天没有时间逛超市，下班之后只能到超市购买摆放了一天的被挑剩下的蔬菜。长此以往，超市可能会失去这部分顾客。很多超市明知亏损也要经营生鲜，为的就是吸引人气，然而他们在某些方面却忽略了上班族这一当今消费的主力军。
8.4.3 门店销售氛围提升价值
门店销售氛围提升的基本价值就在于提升门店的销售业绩，增加门店销售额和利润两个方面的赢利水平，表现在以下3个方面。
1.提升重点品种的认知度
提升门店销售氛围并融合产品促销信息的发布，可以提升重点销售品种的产品认知度，通过产品震撼的视觉冲击力、终端形象、活动影响等促进消费者冲动购买和购买行为的转变，提升门店销售额和利润。
2.增加门店客流、现金流
通过门店销售氛围提升，可以吸引更多的顾客光顾门店，提高门店客流量，从而产生销售额的增加，提升门店的现金流量。同时，门店销售氛围的提升可以让顾客在舒适宜人的购物环境中延长逗留时间，增加顾客发现和了解事先没有打算购买的其他产品的机会，也促进顾客主动去了解门店中其他产品的信息和促销活动信息，增加顾客购买机会。
顾客在门店逗留时间的延长，也增加了店员向顾客推荐和讲解产品的机会，顾客在不知不觉中接受店员的产品知识宣传和教育，增加顾客购买产品的品种和数量，增加门店希望销售的高利润产品的销售量。
3.促进门店高利润产品的销售
目前许多连锁企业利用利润率低的品牌吸引顾客，带动利润率高的非知名品牌产品的销售，在促进连锁企业高利润产品销售的同时保证产品销售的现金流。在保障现金流的前提下，通过门店销售氛围的提升，提高高利润产品在终端的附加值，增强产品的品牌价值，给顾客品质保证的安全感，最终提升产品销售量。销售量不断增加，门店利润也就自然提升。
关键术语
年度促销计划 主题促销 促销组合 营业推广 门店销售氛围 产品陈列 终端 形象包装
职业指导
同学们大学毕业后可以成立一个专业的促销策划工作室，以各类卖场为目标客户对象，为他们提供整体策划、主题策划、单次策划、卖场环境设计、POP设计、灯箱设计、橱窗设计、公关策划、危机管理、各类DM单设计与制作等服务。通过提供优秀的创意和规范的运作流程，使卖场得到长期利益，从而签订长期合同，使工作室获得长期稳定的收益。
相关链接
[1]林正修，曾新穆，邱文政.零售业促销[M].北京：企业管理出版社，2006.
[2]刘涛.门店服务利润倍增的9大方法[M].北京：华夏出版社，2004.
[3]http：//www.chaoshi168.com.
[4]http：//www.cncsch.com.
复习思考题
1 年度促销计划的作业流程有哪些？
2 主题促销有哪些类型？
3 如何设计一个有意义的主题促销活动？
4 产品陈列的原则是什么？
5 堆箱陈列的具体方法是什么？
6 如何提升门店的销售氛围？
案例分析
新装靓相迎奥运，掀动雄州购物狂潮
河北雄县山水莲花购物广场为搞促销，在规定尾数为“08”系列的百元人民币消费方法外，还称只要编号中有“8”的100元可当120元花，50元可当60元花，并提出尾号为“080808”的百元人民币可当1万元花、尾号为“80808”的百元人民币可当1000元花。促销日期为4月30日至5月4日。除了向行人散发广告单，在雄州购物广场的正面大门上方也悬挂着相同内容的大型条幅，凡是过往行人都能感受到该商场的促销力度。
中国人民银行保定中心支行货币经营科林科长向记者表示，雄县该商场的行为违反了《中华人民共和国人民币管理条例》的有关规定，该条例第四条规定：人民币依其面额支付。据了解，国家工商行政管理总局早在1996年发布规定，针对此类广告，各级工商行政管理机关一经发现，必须坚决予以制止，并依法予以处理。
资料来源：寇国莹.某商场促销，尾号“080808”百元钞票可当一万元花.CCTV，2008-04-29.
问题：（1）举办主题促销应注意哪些问题？
（2）设计促销主题时应考虑什么原则？
（3）评价此次的主题促销活动。
实训项目
主题促销策划和产品陈列
实训项目一
实训内容：结合本地情况，自行选择一家连锁超市，为该企业设计一个主题促销活动。可4～6人自由组合，以小组合作的形式进行。
实训成果：提交一份完整的“主题促销活动策划书”。
实训项目二
实训内容：结合本地情况，自行选择一家连锁超市，观察其中某一类别产品或某一品牌的陈列情况，并详细记录。可4～6人自由组合，以小组合作的形式进行。根据观察结果，小组成员进行分析，对陈列的优点及不足之处详加说明，对不合理陈列要提出具体的修改方案。
实训成果：提交市场调查报告。
实训项目三
实训内容：为某个新产品或销售状况不好的产品设计一个促销方案，说明如何设计促销组合，以及可以达到怎样的效果。
实训成果：提交一份策划书。
