选定了目标渠道，并确定了绝对的竞争优势后，即可大胆地放手一搏，执行时强调速度。特别是在竞争双方力量对比势均力敌的情况下，谁将各种营销力量推向市场的时间最短，谁将抢先占据市场的制高点，从而为下一步的营销活动争取到一个好的先机。也就是说，谁取得营销竞争胜利的第一步，而且是最为关键性的一步，谁就掌握了最终营销胜利的优先权。
本文谈到渠道优势时，之所以用“创造”而非“营造”或“整合”等概念，是因为渠道优势是由多种营销资源的综合实力组成的，而每一种营销实力要想超过竞争对手，必须结合对手的实际情况重新进行规划。在这个意义上说，“创造”更能体现一种创新精神和随机应变的灵活性，这一点从N服装的渠道优势创造过程，可以比较全面地体现出来。
N品牌服饰公司是20世纪90年代中期在中国中原地区成立的一家私营制企业，经过10多年的经营，至今已发展成为当地乃至全国范围内响当当的品牌。产品也由当初的单一西装品种，发展成为包括衬衣、西裤、休闲服饰以及领带等饰品在内的综合性系列产品。而且该公司还聘请了在国内比较有名气的影视巨星作为品牌形象代言人，又在省台、中央电视台做了广告宣传，可以说整体上企业发展势头很强劲。一年前，N品牌进行营销渠道改革，改革很不专业，也不到位，造成很多合作商与N品牌公司中止合作或者合作不配合，导致N品牌企业销售量减少，甚至营销渠道出现瘫痪危机的情况，空白的市场也逐渐增加。
年初，N品牌老总找到我，就N品牌渠道整改咨询签署了合作协议。通过对N企业及其市场的全面调查，我最后提出“创造渠道竞争优势，重新开拓市场网络”的整体构想，经N品牌老总认可后付诸实施。
首先，将N品牌所在行业的渠道营销资源进行了汇总和分类：
A广告宣传力度及品牌影响力
B产品质量
C产品价位
D调换货政策
E加盟商服务及奖励政策
接着，又详细分析了N品牌在市场上主要竞争对手在以上5个方面的综合投入力度，并结合竞争对手情况，对N品牌本年度的营销力量进行了如下调整和加强：
A广告继续投放，利用企业销售渠道，将广告信息在整个销售网络内进行传播，并促使其向最终用户传播。
B与沿海优势服装制造企业联合加工N品牌服饰，以提高N品牌产品质量。
C开发低价位产品系列，并凭借低价位产品冲击市场，组建新的加盟商渠道体系。
D针对竞争对手的调、退、换货政策，制订了N品牌优越于竞争对手的政策。
E加强与客户沟通，把为客户服务的工作内容及服务范围用书面形式提供给各加盟商，请他们随时监督；将N企业对加盟商做过的口头奖励承诺写入双方合作合同，以确保有贡献的加盟商能切实得到各项奖励。
该方案实施后，市场反映较好，特别是以前的老合作伙伴更增强了经营N品牌的信心。一些曾经中途与N企业中止合作的经销商经过重新接触后，也大部分回到经销N品牌的团队中来。空白市场的开发更是喜人，很多经营竞争对手品牌的经销商改变经销品牌，加入到N品牌的加盟体系中来，不但开发了新市场，而且将竞争对手挤出了该市场（因为N品牌规定，其加盟商不得经营竞争对手品牌）。
新开发的低价位产品市场尤其喜人，在广告宣传和业务人员逐个走访客户的双重作用下，短短两个月，就开发了省内60％以上的市、县两级市场，同时在省外确定了8家省级代理商，预计当年新产品的市场销售额将达到N品牌系列老产品销售额的70％左右，可谓相当成功。
N品牌的市场渠道整顿及新产品的市场开发之所以取得超常规的成功，主要在于其在制订整个市场政策时综合考虑了竞争对手的基本情况，并有针对性地制定了优于对方的各项政策和行动方法，从而创造了远远优于竞争对手的渠道综合优势，使N企业在市场竞争中获得成功。
（四）好渠道的标准
同样是营销渠道，有的企业营销渠道相当成熟而稳定，渠道营销效益也较高，而有的企业营销渠道则相反。大渠道营销学认为，好的营销渠道应当同时具备渠道扁平化好、覆盖率高、流通周期短、形象价格管理统一等4个特点。
大渠道营销学对营销渠道理论长期的研究积累。
好的东西总是能给人以美的享受，营销渠道也不例外。好的营销渠道不但使企业使用起来得心应手，更重要的是它能提高工作效率，提升企业形象，还能方便消费者购物。
好的营销渠道应具备以下4个基本特征：
第一，由生产厂商到终端市场的中间环节较少，即平常我们所说的“渠道扁平化”概念。从一般意义上说，从生产厂商到消费者之间每增加一个环节，产品售价就会高出一个等级，同时商品也多了一次周转的过程，送货周期及效益也会稍差一层。所以，在条件许可的情况下，一定要尽量压缩渠道的中间环节，使营销渠道趋于扁平化。
第二，渠道的市场覆盖率要尽可能高。渠道的作用主要是将生产厂商所生产出来的产品展示在消费者面前，以方便其购买。渠道的覆盖率高就意味着市场终端零售店的数量较多，消费者很容易发现商品，购买也很方便，渠道的基本作用就体现得更彻底。
第三，流通时间短。随着近年来消费者的个性化消费日趋明显，产品的更新周期及生命周期都在逐渐缩短，这就需要产品在运输过程中所用时间最短，才能满足快速消费和更新产品的需求。流通时间的长短由渠道的中间环节多少及渠道工作效率的高低决定，所以，为了使渠道流通时间较短，除了尽可能地压缩渠道中间环节之外，还要加强渠道管理，提高工作效率，使产品在渠道中间环节尽量少停留，甚至不停留，只有这样，才能缩短流通时间。
第四，各环节特别是销售终端环节的产品价格体系和形象要与销售初端环节的产品价格体系和形象相一致，使整个渠道保持高度的统一性。一个企业、一个品牌的形象在很大程度上要靠营销渠道各环节的展示效果来体现。同时，企业或品牌的各项内涵也都是通过终端的展示而传播开来。因此，销售渠道的各个环节、各销售终端在产品的价格体系、展示形象、对外宣传和服务等层次上，都要尽可能地做到统一。
当前，在全国各地的服装行业，提起R服饰的全国性连锁专卖系统，无人不知无人不晓。其统一的外观形象设计，统一的管理模式，统一的价格体系，统一的供货渠道，无不显示出R品牌的气势和活力。让竞争对手羡慕的是，为什么同样是服装行业，同样是连锁专卖，自己就做不到像R品牌那样呢？
其实早在2000年之前，R品牌和其他服装竞争品牌一样，走的也是一条散货批发和多品牌同店混卖的营销道路。随着R企业自身的扩大，各级合作商经销及企业员工对于提升R品牌形象的呼声越来越高。当时在国际上，一些连锁专卖体系的营销模式已基本上被部分大品牌所接受，而且这种营销模式对提升品牌形象和增加销量有明显的促进效果。但是，在R品牌内部有一些人对加入连锁专卖系统仍然存有顾虑，担心让加盟商在一个装修气派的服装店内只卖R品牌一种服装，加盟商能不能接受，他们能不能赢利，装修成本多长时间才能收回？采取一种全新的经营模式，公司没有操作经验，如何保证成功？考虑再三，最后他们还是决定采用新的营销模式，不过为了保险起见，R品牌决定聘请策划机构进行专门指导。
策划机构进入后，首先对连锁专卖体系进行全面论证，对R企业及下属的合作经销商进行问卷式调查，经过对连锁专卖体系的分析，专家组认为，不久的将来，中国内地服装品牌将普遍采用连锁专卖这一模式。在对下属合作的经销商的调查中发现，R品牌以往的威信起了决定性的作用。虽然经销商们不了解连锁专卖是什么，但他们相信，只要R品牌认可的就是好的。就像R品牌生产什么服装他们就卖什么服装一样，他们对连锁专卖深信不疑。既然各加盟商都愿意尝试新的营销模式，公司决定尽快推行连锁专卖体系。
连锁专卖店很快在各地成立，各地、县只设一家专卖店，而且统一由总公司发货，虽然公司增加了配货的工作量，但此举却一下将以往的二级批发环节和零散的地摊店取消，从而一步实现了渠道扁平化。加盟商利润提高了，连续专卖的形象地位也一并被提高。
连锁专卖系统的实施，第一次明确提出了在一地一县市场设一家专卖店的口号。这样一来，以往靠二级批发商供货的县级市场也像地级市场一样，直接设连锁专卖，市场覆盖率大大提高。各地消费者购买R服装时也有了直接的商店目标，他们购买R服装只要到专卖店就可以办到，因为那里服装价格统一，产品质量也有保证。
由于厂家直接供货给各个专卖店，当天要货当天就能到达，大大缩短了送货周期。同时，消费者与厂方的沟通及信息反馈也及时了。很多市场一线的行情在12小时内就能传递到公司总部，大大提高了工作效率。
专卖店的设立，使各地、各店的形象统一起来，人们对R品牌的认知度进一步提高。价格的统一避免了人们讨价还价的无谓争执；统一的管理，提高了执行力度和工作效率；而对各加盟商及其员工的统一培训又大大提高了其经营水平和销售技巧。
可以说，一个好营销渠道的优点在连锁加盟体系中都得到了充分体现。
R品牌连锁专卖系统之所以有大的市场作用和生命力，从根本上来说，是该系统具备了好营销渠道的一切基本条件。
（五）终端选点六要素
分销渠道的建设不仅仅是寻找由厂家到消费者的最佳营销通道，而是为了更好地将消费者吸引过来，完成销售全过程，同时考虑营销的长期发展因素。
大渠道营销学在营销活动中的实践总结。
营销渠道要想发挥其应有的作用，需要营销执行者对营销渠道进行经营，而渠道建设，特别是终端选点的环节是渠道管理过程中最为重要的一环。
渠道终端选点是一项艰巨而复杂的工作，绝对不能草草了事，而要综合考虑多方面的因素，特别是那些分布于全国和全世界的连锁机构的终端选点，需要考虑的因素更多。
具体来讲，渠道建设终端选点要综合考虑以下6个关键因素：
1文化背景
通常，一个区域的文化背景决定着该区域的消费心理和消费习惯，而一定的消费心理和消费习惯将最终决定一个企业的产品在某地能否生存或发展下去。所以，在渠道终端选点的过程中，首先要考虑的就是当地的文化因素。
2消费能力
要仔细了解当地消费者的收入来源，了解当地经济的支柱产业，进而判断当地居民的普遍购买能力，即购买力。而购买力是消费能力的集中体现，通过对当地消费能力的了解作出判断，看本公司产品在当地是否有足够大的市场容量。估量一下经过不懈努力后会有多大的市场份额，最终作出消费能力估算。
3形象和环境
这里指的是当地的政府形象和其他行业性的环境因素。了解一下当地政府对本公司所从事的行业及投资项目是什么样的态度，有无政策性的文件规定，从而判断企业在当地是否有适于生存和发展的政治环境。
4利润
一切商业活动，归根结底，都是为了获得利润及谋取利润最大化。具体到一个商店，或者是一个具体的终端零售点来说，也同样考虑未来能否获得利润空间，通过对当地市场总体容量和竞争对手情况的了解，大致估算出本企业在当地设点会带来多大的销售额，能产生多大的利润。
5地理位置
终端点地理位置的好坏直接决定终端零售点的人气和销售量，一般来说，终端点位置越接近繁华地段越好，如果有行业性的市场，如名牌一条街，则最好在市场的出入口附近选址。当然，位置好的地段，其销售成本相应的也会提高。选点时，要综合考虑自身的经济承受能力及所销售产品能否支撑起这个店面。
6长期发展
有些店面，特别是辛苦设立的店面，能否成为将来在当地营销的重心和日后开展工作的据点，就要求选址时先考虑一下所选的这个终端点，将来能否成为营销中心并向四周扩展，另外还要考虑终端销售点所处的位置是否稳定，最长可以使用多长时间等。
1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏入了香港市场，并夸下海口，要在香港开设50~60家分店。
这并非是信口开河，因为当时肯德基在全球已经开有数千家较为成熟的连锁快餐店。1973年6月，第一家肯德基店在香港开业。此后，其他分店陆续开业。到1974年，已达11家。
由于肯德基登陆香港时在当地新闻媒体上做了大量的广告宣传，再加上独特的烹调方法和配方，很多顾客都乐于尝试这种新的快餐食品。
但是，肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布其在香港的多家快餐店停业，只剩4家照常营业，到1975年2月，首批进入香港的肯德基店全部停业。
当时，肯德基方面宣称是由于租金过高所致。但许多人都认为肯德基不缺钱，也绝不是因为租金过高而导致在香港经营的肯德基店全部关门停业。很多专家对其进行综合分析后认为，造成肯德基全面停业的根本原因是鸡的味道和宣传服务出了问题。
为了适应香港人的胃口，肯德基选用了本地产的土鸡品种，但却采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了鸡特有的口味，甚是令香港人失望。
在广告上，肯德基使用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受，而且，当时的香港人认为价格太高，这抑制了香港居民对肯德基家乡鸡的消费需求量。
在服务方面，肯德基采用了美国式服务。欧美的快餐店一般不设座位，而香港的情况则不同。人们在买食品的地方进餐，通常是一群人或三三两两一伙，买了食品后坐在店内边吃边聊，肯德基不设座位，等于赶走了一批有希望成为肯德基顾客的人。因此，虽然广告规模较大，吸引了许多人前往品尝，但是回头客不多。
肯德基首次进入香港失败，在于未对香港的环境文化作深入的了解。正如当时英国的一位营销学专家所说：“当年肯德基进入香港市场采用了与美国一样的方式，然而，当地的情况要求必须修改其全球性的营销战略，以适应当地的需求。产品的用途和对产品的接受程度，受到当地的风土人情影响，食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的要求，宣传的概念亦不适当。”
